内蒙古企业营销与你分享典型二问及精彩解答汇总

内蒙古企业营销与你分享典型二问及精彩解答汇总，企业营销与企业的发展息息相关，许多企业都意识到营销的作用，但很多企业都会遇到：如何做好客户关系、研发和市场互不理解、过于依赖销售精英、没有把营销能力建在组织上等问题，华为是如何解决的呢？以下内容是往期企业家学员提出的一些有代表性的问题及导师给出的精彩回答，供企业家们参考~

问题一

关于铁三角，市场中的客户有大有小，针对一些大客户，企业可以专门成立一个铁三角组织，那针对于小客户的一些个性需求，并且在开发成本又特别高的情况下，应该如何处理呢？

华营导师答：大概有两种形态，一种是铁三角针对一个客户，另一种是铁三角针对五六个客户，华为内部称之为综合系统部，比如某个小组就对应这十个客户，另一个小组专门针对一个大客户的模式。针对于技术水平达不到的问题，建议没有金刚钻，别揽瓷器活。首先要标准化，满足大部分客户，允许标准化下面的定制化，但如果每单都定制，技术达不到，企业处境就会很难。每个客户群的配置要根据销售目标来，比如这个客户群养这个团队至少要一个亿，没一个亿下不来，像华为一个月的销售毛利才能养活这些人，工资奖金、办公室租赁、差旅费跟客户的应酬才能够满足。这种方法很朴素，但很实用。

问题二

部分中小企业面临的很大问题是产品力不足、营销也臭，导致企业无法壮大。营销作为企业的龙头，在外面要做好造势，在内部如何传递产品力，引导产品力，把产品力做起来，在公司内部如何来发挥这个作用？

华营导师答：华为是双轮驱动，研发推动市场，市场推动研发。华为在2008年之前，推出一款产品，产品出现很多问题，但销售很厉害，都销售出去了。没有前端的需求，资金进来，就不会去研发这个产品。虽然节奏把握有风险，但只要节奏把握好，就是更好的推动力。

研发部门就是要不断做出好产品，市场部门需要考虑的是如何把产品卖出去。这个过程通常不是完全同步的，如果产品都能够像苹果的产品一样，销售的价值在哪？销售就是在困难的时候，能牵引公司前进，赚了钱之后才能保证研发投入。

不能去怪研发和销售，这是要高层级的人去协调，研发和市场永远都是对立的。研发永远说市场乱签单，接到的需求做不了，市场会说研发水平太差，永远都是这样争论。所以这个时候高层要评估这件事能不能做，太过超前的需要控制，同时也要看人力评估。如果有一定的可能性，就要敢于去冒险，敢于去冲，公司才能发展。

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